【網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)】直播帶貨需要掌握的技巧
時(shí)間：2020-12-01 作者：哈爾濱鑫時(shí)空直播+電商可以說(shuō)是近幾年最火爆的商業(yè)模式，尤其在疫情影響經(jīng)濟(jì)期間，直播帶貨更是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的重要手段。就算你沒(méi)有看過(guò)李佳琦、薇婭、羅永浩等人完整的直播，但你一定看過(guò)短視頻片段，或身邊一定有朋友看過(guò)他們的直播，在他們的直播間里買(mǎi)過(guò)相關(guān)產(chǎn)品。那我們現(xiàn)在來(lái)看看，直播帶貨到底有多火爆？新手想要直播帶貨得掌握哪些技巧？ 直播帶貨的過(guò)程并不僅僅是“動(dòng)動(dòng)嘴皮子”那么簡(jiǎn)單，而是對(duì)直播團(tuán)隊(duì)體力與意志力的雙重考驗(yàn)，尤其考驗(yàn)主播的產(chǎn)品介紹能力、臨場(chǎng)發(fā)揮...
直播+電商可以說(shuō)是近幾年最火爆的商業(yè)模式，尤其在疫情影響經(jīng)濟(jì)期間，直播帶貨更是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的重要手段。就算你沒(méi)有看過(guò)李佳琦、薇婭、羅永浩等人完整的直播，但你一定看過(guò)短視頻片段，或身邊一定有朋友看過(guò)他們的直播，在他們的直播間里買(mǎi)過(guò)相關(guān)產(chǎn)品。那我們現(xiàn)在來(lái)看看，直播帶貨到底有多火爆？新手想要直播帶貨得掌握哪些技巧？
直播帶貨的過(guò)程并不僅僅是“動(dòng)動(dòng)嘴皮子”那么簡(jiǎn)單，而是對(duì)直播團(tuán)隊(duì)體力與意志力的雙重考驗(yàn)，尤其考驗(yàn)主播的產(chǎn)品介紹能力、臨場(chǎng)發(fā)揮能力、情緒感染能力等等綜合能力。
除去場(chǎng)景布置、燈光設(shè)置等外界因素以及本身具備的價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，在整個(gè)直播帶貨的過(guò)程中，同樣有幾個(gè)基本要素需要掌握。
1、突出產(chǎn)品亮點(diǎn)
產(chǎn)品介紹是最考驗(yàn)主播業(yè)務(wù)能力的一個(gè)環(huán)節(jié)。在有效的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品的信息高效輸出給用戶(hù)并被他們所接受是一項(xiàng)重要的技能。而要想達(dá)到這樣的效果，勢(shì)必要懂得運(yùn)用多種具有代入感和體驗(yàn)感的表現(xiàn)手法來(lái)突出產(chǎn)品的核心亮點(diǎn)。
李佳琦在推薦每款產(chǎn)品時(shí)，往往都會(huì)提煉出1-2個(gè)主推亮點(diǎn)，并以這1-2個(gè)為集中發(fā)力點(diǎn)，在有限的幾分鐘內(nèi)把這個(gè)亮點(diǎn)講透。并通過(guò)親自試用產(chǎn)品、講故事、或讓其他同事、嘉賓配合化妝做試驗(yàn)等多種形式來(lái)佐證他的觀點(diǎn)，以此打動(dòng)用戶(hù)。
再比如辛巴在賣(mài)一款?yuàn)A心小面包時(shí)，會(huì)將面包對(duì)半撕開(kāi)，并與“超市里賣(mài)的夾心面包'進(jìn)行對(duì)比，來(lái)顯示自己所賣(mài)面包的夾心分量更足，以對(duì)比的形式來(lái)突出產(chǎn)品的核心亮點(diǎn)。
2、掌握好直播節(jié)奏
直播的節(jié)奏會(huì)直接影響用戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)。一場(chǎng)直播帶貨共有多少個(gè)產(chǎn)品、產(chǎn)品出場(chǎng)順序的優(yōu)先級(jí)、每個(gè)產(chǎn)品介紹預(yù)留的時(shí)間是多少等，都應(yīng)該事先了熟于心，并在直播的過(guò)程中及時(shí)把控節(jié)奏進(jìn)程。一般而言，一場(chǎng)直播帶貨的節(jié)奏是緊密而沒(méi)有空檔的，主播通過(guò)具有感染力和號(hào)召力的方式介紹產(chǎn)品特性、引導(dǎo)觀眾購(gòu)買(mǎi)，在此之余，還應(yīng)該時(shí)刻照顧到觀眾的情緒和反饋，并給出及時(shí)響應(yīng)。比如在薇婭的某次直播中粉絲提到同樣一款鍋之錢(qián)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更高，薇婭立刻追問(wèn)工作人員，確認(rèn)后對(duì)粉絲說(shuō)，“會(huì)退差價(jià)，請(qǐng)大家放心”。
3、在營(yíng)造氛圍的同時(shí)構(gòu)建出個(gè)性化的人物標(biāo)簽
直播間的氛圍好比一個(gè)商場(chǎng)的環(huán)境，在良好氛圍或環(huán)境的帶動(dòng)下，用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望也能被有效觸發(fā)。具體來(lái)講，直播賣(mài)貨最重要的是營(yíng)造一種身臨其境的現(xiàn)場(chǎng)感，引領(lǐng)著用戶(hù)進(jìn)入一個(gè)購(gòu)物情境，且能讓他們感受到舒適、自在，這樣他才會(huì)在較短的決策時(shí)間內(nèi)愿意下單完成購(gòu)買(mǎi)。
就像薇婭曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的一樣，直播并不只是讓消費(fèi)者買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)就完事，而應(yīng)該成為一種陪伴。想要做到這一點(diǎn)，與主播的個(gè)人特質(zhì)是分不開(kāi)的。一般而言，主播的個(gè)人特質(zhì)包含了外在形象、表達(dá)風(fēng)格和內(nèi)在特質(zhì)三個(gè)層面，要想在用戶(hù)心中形成記憶點(diǎn)，最好的方式就是找到獨(dú)屬于自己的風(fēng)格，或賦予自己一定的差異化特征，這樣主播的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)因此而加強(qiáng)。
每一次直播結(jié)束事實(shí)上都是下一次直播的開(kāi)始，而通過(guò)對(duì)每一次直播的復(fù)盤(pán)、總結(jié)，能在大概率上避免翻車(chē)事件發(fā)生的同時(shí)，也能提升粉絲粘性、進(jìn)一步優(yōu)化帶貨方案。
4、收集粉絲反饋，提升售后服務(wù)
直播完成后的售后服務(wù)能夠直接影響用戶(hù)的消費(fèi)體驗(yàn)，及時(shí)跟進(jìn)訂單處理、保證發(fā)貨的正常流程是維系用戶(hù)的正常操作。除此之外，主播團(tuán)隊(duì)也可以在引流的粉絲群中詢(xún)問(wèn)粉絲對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品使用感的反饋、以及他們對(duì)其它產(chǎn)品的需求等，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性解答，以此加強(qiáng)粉絲對(duì)主播的信任感，并拉近二者之間的距離。
5、復(fù)盤(pán)直播數(shù)據(jù)，優(yōu)化帶貨方案
在每次直播帶貨結(jié)束后，都應(yīng)當(dāng)對(duì)本次的直播數(shù)據(jù)和帶貨數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤(pán)，以此來(lái)優(yōu)化直播帶貨方案。
數(shù)據(jù)包含總觀看人數(shù)、每個(gè)時(shí)間段用戶(hù)的在線(xiàn)人數(shù)、單次直播的漲粉人數(shù)、評(píng)論數(shù)、單款產(chǎn)品成交量、商品總成交額、評(píng)論熱點(diǎn)等等；
通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的復(fù)盤(pán)，主播能夠更清晰地了解粉絲的喜好，找尋到更合適的直播時(shí)間、更適合的帶貨品類(lèi)和價(jià)格、需要著重加強(qiáng)的直播內(nèi)容等，從而不斷調(diào)整優(yōu)化帶貨方案。
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